CRM ≠ Excel. ինչո՞ւ են ներդրումները ձախողվում
CRM-ը ձախողվում է ոչ թե վատ համակարգի պատճառով, այլ որովհետև այն ներդնում են որպես հաշվետվություն, ոչ թե որպես աշխատատեղ։
Բնորոշ պատկերը ներդրումից վեց ամիս անց՝ համակարգը գնված է, լիցենզիաները վճարված, ինտեգրատորը հեռացել է, իսկ գործարքները դեռ վարվում են «հաճախորդներ_վերջնական2.xlsx» ֆայլում։ CRM են մտնում ուրբաթ օրերին՝ «հաշվետվության համար լրացնելու»։ Ձևականորեն համակարգ կա։ Փաստացի ընկերությունը վճարում է երկու անգամ՝ լիցենզիաների և կրկնակի մուտքագրման համար։
Excel-ը թշնամի չէ, այլ ախտանիշ
Մենեջերը Excel-ում նստում է ոչ թե չարությունից։ Նա այնտեղ է, որովհետև ֆայլն ակնթարթորեն բացվում է, հարցեր չի տալիս, ութ պարտադիր դաշտ չի պահանջում և թույլ է տալիս մեկ րոպեում անել այն, ինչ CRM-ում տասը սեղմում է։ Քանի դեռ այդպես է, ոչ մի կանոնակարգ չի օգնի. մարդիկ միշտ ընտրում են այն գործիքը, որն ավելի արագ է լուծում իրենց խնդիրը։
Ներդրումը հաջողված է ոչ թե այն ժամանակ, երբ Excel-ն արգելել են, այլ երբ CRM-ում աշխատելն ավելի արագ է դարձել։
Ձախողման երեք պատճառ
Պատճառները գրեթե միշտ նույնն են, և դրանցից ոչ մեկը տեխնիկական չէ։
- Ներդնում են ղեկավարի, ոչ թե մենեջերի համար։ Համակարգը նախագծվում է հաշվետվություններից՝ ինչ կտրվածքներ է ուզում տեսնել տնօրենը։ Արդյունքում մենեջերը սպասարկում է հաշվետվությունը, ոչ թե գործարքը։
- Քաոսը տեղափոխում են այնպես, ինչպես կա։ Եթե վաճառքի գործընթացը նկարագրված չէ, CRM-ը այն չի ստեղծի։ Այն կամրագրի անկարգությունը թվային տեսքով և կարագացնի այն։
- Չկա գործընթացի տեր։ Կա հովանավոր, ով ստորագրել է բյուջեն, կա կապալառու, ով հանձնել է փուլերը, և չկա ընկերության ներսում մարդ, ով պատասխանատու է, որ գործընթացն աշխատի վեց ամիս անց։
Աշխատանքի ճիշտ հերթականությունը
Հերթականությունն ավելի կարևոր է, քան համակարգի ընտրությունը։ Այն նույնն է ցանկացած վաճառողի համար։
- Գործընթաց։ Ինչպես է ծնվում գործարքը, ով է այն վարում, ինչ անցումներ կան, որտեղ է այն մահանում։ Թղթի վրա՝ մինչև որևէ կարգավորում։
- Դաշտեր։ Միայն այն, առանց որի հնարավոր չէ անցնել հաջորդ փուլ։ Յուրաքանչյուր պարտադիր դաշտ հարկ է ամեն գործարքի վրա։
- Ինտեգրացիաներ։ Հեռախոսակապ, փոստ, կայք, պահեստ, հաշվապահություն։ Նպատակը մեկն է՝ վերացնել ձեռքով տվյալների փոխանցումը, քանի որ հենց այն է ծնում երկրորդ Excel ֆայլը։
- Հաշվետվություններ։ Վերջում։ Հաշվետվությունը հետևանք է այն բանի, որ տվյալները բնական ճանապարհով հայտնվում են համակարգում։
Ինչ չանել
- Մի տեղափոխեք ամբողջ պատմությունը։ Տասը տարվա գործարքների փոխանցումն ամիսների աշխատանք է և երաշխավորված աղբ նոր համակարգում։ Վերցրեք ակտիվ հաճախորդներին և բաց գործարքները։
- Մի ստեղծեք քառասուն պարտադիր դաշտ։ Յուրաքանչյուր դաշտ պետք է պատասխանի հարցին՝ «ի՞նչ որոշում ենք կայացնելու այս տվյալի հիման վրա»։
- Մի գործարկեք առանց իրական գործարքների վրա ուսուցման։ Հորինված տվյալների վրա դեմոն ոչինչ չի սովորեցնում։
- Մի թողեք Excel-ը «անցումային շրջանի համար»՝ առանց ամսաթվի։ Առանց ավարտի ամսաթվի անցումային շրջանը նոր մշտական վիճակ է։
Ինչպես ստուգել ներդրումը մեկ շաբաթում
Նստեք մենեջերի կողքին և խնդրեք վարել մեկ գործարք՝ զանգից մինչև հաշիվ։ Չափեք ժամանակը և հաշվեք սեղմումները։ Հետո խնդրեք նույնն անել այնպես, ինչպես իրեն հարմար է։ Երկու չափումների տարբերությունը ձեր ներդրման ազնիվ գնահատականն է։ Մնացած ամեն ինչը կարծիք է։
Ես այս ճանապարհն անցնում եմ պարբերաբար. իմ հիմնական արտադրանքը՝ Ցեխովիկ ERP-ն, աշխատում է ՌԴ-ի և ԱՊՀ-ի 1000-ից ավելի արտադրություններում, և օրինաչափությունն ամենուր նույնն է՝ արմատավորվում է այն համակարգը, որտեղ գծի վրա գտնվող մարդուն ավելի արագ է, քան առանց դրա։
Նմա՞ն խնդիր ունեք
Պատմեք, թե ինչ է կատարվում ձեր գործընթացներում հիմա, և ես կասեմ՝ արժե՞ ավտոմատացնել և որտեղից սկսել։
Քննարկել խնդիրը